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過(guò)去我們常常說(shuō)：中國(guó)人口10億，8億在農(nóng)村。隨著中國(guó)城市化進(jìn)程的加快，發(fā)展到今天，雖然城市人口有所增加，但農(nóng)業(yè)人口目前仍然占國(guó)內(nèi)總?cè)丝诘慕^大部分。市場(chǎng)定位是開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的前提，越來(lái)越多的企業(yè)認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)定位的重要性，過(guò)去的大多數(shù)企業(yè)往往是先開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，然后根據(jù)產(chǎn)品的特性進(jìn)行市場(chǎng)定位與細(xì)分，然后在進(jìn)行相關(guān)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與推廣，而現(xiàn)在越來(lái)越多的企業(yè)已經(jīng)充分認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)定位的重要性，在產(chǎn)品出來(lái)之前，已經(jīng)通過(guò)大量的市場(chǎng)調(diào)查，確定了明確的市場(chǎng)定位和推廣方向�？梢�(jiàn)，根據(jù)不同的市場(chǎng)定位，采取不同的營(yíng)銷(xiāo)策略的關(guān)鍵性和重要性。
中日、海佳品牌在目前的市場(chǎng)推廣策
略上，根據(jù)目前產(chǎn)品的特性和公司品牌發(fā)展戰(zhàn)略整體規(guī)劃和步驟，仍然采用“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略，“在穩(wěn)步發(fā)展農(nóng)村市場(chǎng)的前提下，有計(jì)劃、有步驟的切入城市市場(chǎng)”是目前我們市場(chǎng)推廣的指導(dǎo)方針。做為國(guó)內(nèi)各區(qū)域市場(chǎng)，除幾個(gè)區(qū)域發(fā)展較為成熟為城市市場(chǎng)特性外，目前大多數(shù)地區(qū)是農(nóng)村市場(chǎng)，作為經(jīng)營(yíng)者一定要根據(jù)城市市場(chǎng)和農(nóng)村市場(chǎng)的差異，實(shí)施有針對(duì)性的市場(chǎng)策略。具體來(lái)講，目前城市市場(chǎng)和農(nóng)村市場(chǎng)存在的差異有以下幾個(gè)方面： 一． 在時(shí)間和空間上的差異
我們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，都講究投入。做為產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)者，都希望廠家能夠大投入，電視、報(bào)紙等強(qiáng)勢(shì)媒體不停的全方位的轟炸，軟性、硬性的宣傳文章不停的發(fā)，認(rèn)為只要花錢(qián)、只要投入就是好的，當(dāng)然全方位、大手筆的投入有利與品牌的建設(shè)，但是卻忽略了市場(chǎng)定位，忽略了不同的市場(chǎng)的不同消費(fèi)者在時(shí)間、空間的觀念上是完全不同。城市市場(chǎng)主要看你有沒(méi)有廣告，而且各種軟性的、硬性的、有形的、無(wú)形的不停的炒，成本很高。因此從時(shí)間上講，城市廣告出現(xiàn)的頻率非常高；從空間上來(lái)講，它是海陸空全方位，包括電臺(tái)、電視、報(bào)紙、戶外、禮品等。在農(nóng)村，如果我們也按照這樣的一種時(shí)間和空間的方式去做的話，就會(huì)費(fèi)力不討好了。我們?cè)?jīng)在農(nóng)村進(jìn)行過(guò)一次大范圍的調(diào)查，我們調(diào)查了30戶農(nóng)民，其中比較有代表性的問(wèn)題是這樣設(shè)計(jì)的：“你為什么選擇這個(gè)品牌？”回答是：“這個(gè)牌子的冰箱好啊”
問(wèn)：“你是聽(tīng)誰(shuí)講這個(gè)品牌好？”回答：“俺村村長(zhǎng)家就是這個(gè)牌子，說(shuō)用著不錯(cuò)”問(wèn)：“縣城那么多賣(mài)家電的，你為什么會(huì)去這一家買(mǎi)？”回答：“我們村里很多人都去他那里買(mǎi)機(jī)器，都說(shuō)他那里服務(wù)不錯(cuò)”這就是農(nóng)民最樸實(shí)的回答。在信息不發(fā)達(dá)，很少有電視、報(bào)紙的農(nóng)村，農(nóng)民靠什么獲得信息呢？就是靠口碑、靠流傳、靠意見(jiàn)領(lǐng)袖引導(dǎo)。這就是農(nóng)村的傳播方式。后來(lái)我們又到其他地區(qū)的農(nóng)村做同樣問(wèn)題的調(diào)查，都充分印證了這一點(diǎn)。因此，我們做市場(chǎng)推廣，一定要清楚的知道，農(nóng)民究竟是靠什么渠道知道我們這個(gè)牌子，他們是如何獲取信息的，知道這一點(diǎn)后，我們要采取適當(dāng)?shù)姆绞絹?lái)，一定要讓我們的產(chǎn)品和服務(wù)在農(nóng)村建立起良好的口碑效應(yīng)。
二． 淡季和旺季的差異
經(jīng)營(yíng)過(guò)我們的產(chǎn)品的代理商都會(huì)有這樣的感覺(jué)，每到旺季，公司總部總是在想盡辦法提高產(chǎn)能，但是往往還是會(huì)出現(xiàn)貨源不足，我們工廠在短時(shí)間內(nèi)不能制造出足夠多的產(chǎn)品來(lái)滿足提貨的需求。產(chǎn)品出現(xiàn)斷貨的現(xiàn)象。而在產(chǎn)品的淡季，卻生意清淡，無(wú)論什么樣的推廣都很難造成大的突破。這就是農(nóng)村市場(chǎng)淡、旺季明顯的特性。而相對(duì)一些城市市場(chǎng)做的比較成熟和好的區(qū)域，一年12個(gè)月的銷(xiāo)售相對(duì)都會(huì)比較穩(wěn)定，沒(méi)有太明顯的差異，這就是城市市場(chǎng)淡旺季不明顯的特性。如果我們不遵循這個(gè)基本特性來(lái)做市場(chǎng)，我們就會(huì)南轅北轍，失去很多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。如果在產(chǎn)品的銷(xiāo)售淡季，我們把大部分精力放到了農(nóng)村市場(chǎng)去做大規(guī)模的投入，其投入和產(chǎn)出就會(huì)不成比例，相反，在旺季我們一味的加強(qiáng)城市市場(chǎng)的推廣力度，也會(huì)坐失旺季的農(nóng)村市場(chǎng)�？梢�(jiàn)，我們應(yīng)該充分認(rèn)識(shí)到農(nóng)村市場(chǎng)和城市市場(chǎng)淡旺季的特性，來(lái)做合理的推廣資源分配。認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，我們可以看到，目前我們的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)增量的潛力是非常大的，作為代理商來(lái)講，多開(kāi)發(fā)一些城市市場(chǎng)的分銷(xiāo)客戶，增加城市市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)力度，有利于銷(xiāo)量的穩(wěn)定，如果城市市場(chǎng)也開(kāi)發(fā)成功，會(huì)真正做到“淡季不淡，旺季更旺”。以往我們提倡的那種“淡季養(yǎng)精蓄銳，旺季再火一把”的指導(dǎo)思想已經(jīng)落后和過(guò)時(shí)了，淡季我們也要“旺做”，而淡季旺做最好的途徑就是進(jìn)行城市市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)發(fā)與建設(shè)。做為我們廠家來(lái)講，我們也應(yīng)該改變過(guò)去那種淡季被動(dòng)的由經(jīng)銷(xiāo)商去拉動(dòng)市場(chǎng)的銷(xiāo)售方式，不然會(huì)吃苦頭的。
三． 現(xiàn)場(chǎng)管理的差異
農(nóng)村市場(chǎng)和城市市場(chǎng)還有一個(gè)差異：現(xiàn)場(chǎng)管理的差異。城市市場(chǎng)的現(xiàn)場(chǎng)管理要求比農(nóng)村市場(chǎng)的現(xiàn)場(chǎng)管理要求更高，從物料的陳列、產(chǎn)品的擺放，到促銷(xiāo)員的產(chǎn)品的講解陳述，都有較大的差異。提升銷(xiāo)量最直接的辦法就是加強(qiáng)售點(diǎn)的現(xiàn)場(chǎng)管理，而對(duì)于城市市場(chǎng)和農(nóng)村市場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)管理的側(cè)重點(diǎn)是不同的。城市市場(chǎng)更側(cè)重的應(yīng)該是規(guī)范化、現(xiàn)場(chǎng)管理的職業(yè)化。海爾為什么現(xiàn)在在有的城市零售做的那么火？它主要解決了一個(gè)問(wèn)題，就是現(xiàn)場(chǎng)管理的職業(yè)化問(wèn)題。包括促銷(xiāo)員的培訓(xùn)與管理、現(xiàn)場(chǎng)信息的收集與反饋，日常工作的“日清日結(jié)”等，都值得借鑒與學(xué)習(xí)。農(nóng)村市場(chǎng)的現(xiàn)場(chǎng)管理更側(cè)重與親情化、親切化。比如把產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)轉(zhuǎn)化為通俗易懂的語(yǔ)言，忽視產(chǎn)品功能的講解而重視產(chǎn)品能給消費(fèi)者帶來(lái)的實(shí)惠、充分利用當(dāng)?shù)剞r(nóng)村消費(fèi)者的需求進(jìn)行有效的現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)等等。談到這里，我這里有一個(gè)好的案例：我們安徽的某個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商在去年的元旦前后在當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)村做了一個(gè)關(guān)于中日冰箱的現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)，買(mǎi)中日冰箱“財(cái)神請(qǐng)到家”，所謂財(cái)神就是一個(gè)陶瓷的財(cái)神爺?shù)乃芟�，通過(guò)贈(zèng)送財(cái)神塑像，迎合了當(dāng)?shù)剞r(nóng)村的風(fēng)俗習(xí)慣，而“財(cái)神面前不好講價(jià)”恰到好處的避免過(guò)度砍價(jià)的現(xiàn)象，獲得了良好的銷(xiāo)售利潤(rùn)。這個(gè)例子是個(gè)個(gè)案，不見(jiàn)得具備大范圍的推廣意義，但是充分說(shuō)明了農(nóng)村市場(chǎng)的現(xiàn)場(chǎng)管理需要親情、親切化的原則。知道了農(nóng)村市場(chǎng)和城市市場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)管理的差異，有助于我們采取不同的推廣策略，進(jìn)行更加有效的推廣活動(dòng)。
通過(guò)以上的農(nóng)村市場(chǎng)和城市市場(chǎng)的差異化對(duì)比，你是否會(huì)從中得到一些啟發(fā)？希望作為經(jīng)營(yíng)者的你，能夠根據(jù)自己區(qū)域市場(chǎng)的特點(diǎn)，根據(jù)城市市場(chǎng)和農(nóng)村市場(chǎng)的差異化特性，因地制宜、因時(shí)制宜的采取不同的推廣策略，合理的分配推廣資源，獲得最佳的推廣效果。
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